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ついに発見!? 成功するネットビジネス 「付加価値を理解せよ!」

前回は、「市場で価格の収斂を起こさせないこと」が重要である、という話をしました。 市場で価格の収斂を起こさせないようにするためには、「付加価値」を付けることだと説明しました。
では、付加価値というのはなんなのでしょうか?

最初に思い浮かぶのは、「」と「ブランド戦略」でしょう。
他には、希少性と限定性など()もあります。
まだまだ他にもありますが、「」と「プレミアム」要素について説明します。

「ブランド戦略」についてはあまり説明する必要がないと思いますが、簡単に言えば、ブランドタグ、ブランドロゴが付いているかいないかで、消費者の好感度が変わることですよね。

まったく同じ商品でもノンブランドとブランドでは、消費者のイメージが違います。
ブランドとノンブランドの違いは、品質の違いだと思われるかもしれませんが、実はイメージの違いなのです。

よって、街工場の社長によくある勘違いなのですが、「大手より品質を高くすれば売れる!」という間違いです。
品質が良い=ブランドが良い、ではないのです。

なぜなら、消費者にとって品質とは常に対外的なものであって、実用的なものではないからです。

例えば、シャネルのニセモノの中品質のバッグと、ノンブランドの高品質のバッグを持っていたとします。

どちらがより第三者の目から見て「高そうに見える」でしょうか?

もちろん前者ですよね? なぜなら、第三者は「見た目」で判断するからです。
見た目で比較して違いが分からなければ、それはもう本物なのです。
よって、ニセモノであっても、有名ブランド品と区別が付かなければ、第三者的には本物なのです。

ということは、ニセモノを安く購入して、本物と見られるわけですから、商売の基本である、安く仕入れて、高く売る、が成立していることになります。

これがニセモノブランドが流通する理由であり、密かに好まれる理由でもあるのです。 似たようなものにフェイクジュエリーというのもあります。

あまりに高価な本物は持っていると危険なので、本物と一緒に普段使い用のフェイクも付いてくる、または別途購入する、というものです。これなら、いざというだけ本物のアクセサリーを付けて、ちょっとした用事の時には、フェイクを付けていれば盗まれても安心だというわけです。

ブランドはイメージである、ということは分かったと思います。
もっと平たくいうと、人は見かけで判断されるということであり、人は性格よりルックスだということでもあります。着る人が着れば安っぽく見えない、ということであれば、服はしまむらやユニクロでもOKという人が増えています。

では、ブランドイメージを高めるにはどうすればいいか?
これは簡単です。ブランドイメージを高めるには、好感度の高い広告を流せばいいのです。
マクドナルドやコカ・コーラ社は年間相当な巨費を投じて広告をして、全年齢層にわたりブランドを位置付けています。広告内容も媒体やターゲット層によって変えているのが特徴です。

ブランド戦略は一朝一夕で成せる業ではない、ということが分かると思います。
浸透させるための時間と広告費が必要なのです。

これは個人には向いていませんね。

では、希少性と限定性などのプレミアム要素はどうなのでしょうか?

プレミアムは付加価値という意味ですが、付加価値というのは「付け加える」という価値であることから、なにかしらの機能やサービスを追加することだと思われています。

もちろん、それもありなのですが、人間がもっとも大きく反応するのは、

「付け加えられたものの欠落」なのです。

例えば、ピカソやダ・ヴィンチの絵画に高額な価格が付くのはなぜでしょうか?
現代の技術で成功な油絵を復元可能であり、コピーも精細にできます。

ということは、絵画的価値は技術の面では遜色がないということです。
なのに、当時の古ぼけた本物の一枚のほうが価値があるのはなぜでしょうか?
単にオリジナルだから、という答えでは不正解です。

要するにそのオリジナルは、欠落する運命にある、というのがプレミアが付く理由なのです。この世から消滅する運命にあり、そして二度と戻らないもので、かつ重要なものほどプレミアは付くのです。

例えば、石油やダイヤ、金、プラチナ、レアメタルなどは、太古の地球が作り出した産物で、現代では作り出すことは難しくプレミアが付きます。

なぜ人の命は地球よりも重いのか? これは、そのその人が失われると、二度と戻らない、ということに起因しています。もし、人が死んだ後も、生前と同じように簡単に戻るのならば、人の価値(人権)などは些末なものでしょう。

失われつつあるものは価値が絶対的に上昇することが分かっているので投機対象と成り得るのです。
アーティストが死んでから価値が見出されるのはこのためです。

要するに、ポイントは「二度と戻らない」という取り返しの付かないことに人々は強く反応する、ということです。「取り返しの付かないこと」というのは別名エントロピーとも呼ばれます。

過去の塾長のテキストではエントロピーが何度が登場しますが、簡単に体験するためにはこんな方法があります。

コーヒーカップに、コーヒーとミルクを半々ずつ混ぜます。
カフェオレになりますね。では、そのカフェオレを逆の操作でコーヒーとミルクとに分け戻して下さい。 無理ですよね?

一度混ざってしまうと、もう二度と元に戻せないため「」が発生します。
ガラスを割るのは一瞬ですが、その破片を元に戻すのは難しいものです。「覆水盆に返らず」というわけです。

このエントロピーは逆の操作をしなければ発生しません。また、そういったことを考えることをしなければ発生しません。

しかし、それを思考実験であっても、「してみてください」と想像させるだけで、あなたの脳内ではエントロピーというカオスが発生してしまうのです。

これを応用したものが、「期間限定」とか「数量限定」という煽りです。
どれも欠落というひとつの方向に向かったネガティブキャンペースですよね。
どうでもいいし興味がない、と思っていてもついつい反応してしまうのは、我々の頭の中で「エントロピー」が発生してしまっているからなのです。

「エントロピー」を下げるには「」を手に入れるしかありません。
例えば、我々の体は分子の集まりであるわけですが、食べ物を口にしないとエントロピーが上昇し、しまいには土に還ってしまいます(カフェオレの話同様に他の分子と混ざり合って二度と自分とその他を分別できないカオス状態になってしまう)。

我々が我々であるためには、上昇するエントロピーを抑えるために食べ物というネゲントロピーを得ることで、逆操作をしなければならないのです。
精神という情報分野も一緒で、他人の真似事ばかりだと情報エントロピーが増えてしまい、自分と他人との区別が付かなくなります。その考えは自分の考えなのか、果たして他人の考えなのかが分からなくなってしまうのです、
アイデンティティーを喪失しないために、情報ネゲントロピーを得ることになります。

話は戻ります。

希少性と限定性といったプレミアム要素は、ブランドイメージを作るよりは簡単にできます。 欠落の方向に操作すればいいからです。
「付加価値」を付けるためには、希少性と限定性を利用します。

「付加価値」を付けることで、価格の収斂を防ぐことが出来ます。
では、具体的にどうすればいいのでしょうか?

具体的にネットで希少性と限定性のプレミアムを付けるには、オンリーワンのセットアップものかミックスものを作ることが簡単でお薦めです。

例えば、2010年に流行った「食べるラー油」は桃屋が最初でしたが、各メーカーが類似品を一斉に出し品薄感がなくなりました。結果、プレミアム感もなくなった商品です。

このことからも分かるとおり、単に売れているもの、売れそうなものを扱おうとすると、市場では類似品が出回り、価格の収斂が起きてしまうのです。
そこで、オンリーワンのセットアップものか

ミックスものを扱います。

例えば、前述した「食べるラー油」は、単に既製品を扱うと、それはどこでも手に入るので希少性は低いままですが、飲食店で餃子に「食べるラー油」をアツアツのままその場でかけてくれる、というサービスがあったらどうでしょうか?

これは実際にやっている店舗があったのですが、体験×話題性×美味しさ=オンリーワンのセットアップものとなります。オンリーワンのセットアップものというのは、要するに抱き合わせです。
カレールー×じゃがいも×人参×玉ねぎ×ライス×調理=カレーライス になる、というように、組み合わせたり()、掛け合わせる()ことで新たな価値を創造します。

この方法であれば、市場内で比較されにくいため一物一価の法則や、市場における価格の収斂を防ぐことが出来ます。

中国などで安く仕入れた商品を単に生の状態で売るのではなく、上記のような付加価値を付けて販売すれば、元を辿れば同じ商品でも、売り方は無限に広がるというわけです。
食材は一緒でも料理人のウデでいくらでも価値が変わることに似ています。

例えばアパレル業界で言えば、TシャツならそのTシャツに似合うパンツと一緒に売るとか、Tシャツに付加価値の高いプリントを付けて売ることでプレミアムが付きます。

ネットという市場では、同じ商品であれば、検索すれば最安値を見つけることが出来るため、セットアップやミックスといった売り方を考えないと、たちまち情報強者の元に収斂してしまうのです。

ここまでの話をまとめましょう。

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