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長岡式:マーケティング基礎入門 その9 オタクとマニアを取り込め! イノベータ理論 前編

新商品を販売する際、非常に重要なのがどんな戦略を持って誰に売ればいいのか? という売り方です。
例えば安くて新しくて良い物=売れる だろうと思って販売してもうまく行かないことが多いのです。
勘違いしやすいことなのですが、消費者というのは思っている以上に保守的なのです。
なので、売り方を間違えてしまうと、同じものでも地域によっては売れるものも売れない、というおかしなことになってしまいます。

メーカーからすると、消費者はこんな商品を待っていたはずで、それができたのだからすぐに飛びつくはずだ、という目論見があるのですが、実際やってみると上手く行かないことがあるのです。
その理由を解き明かすのが、イノベーター理論です。

イノベーター理論というのは、新商品の受け入れやすさによって人々をグループ化し、普及との関係を理解するための考え方です。
大事なのは、新商品は一律に人々に受け入れられるのではなく、あるグループごとの普及加減によって浸透して行く、ということです。

イノベーター理論は1962年に米・スタンフォード大学の社会学者、エベレット・M・ロジャース教授(Everett M. Rogers)が提唱したイノベーション普及に関する理論で、商品購入の態度を新商品購入の早い順に5つにグループ化したものです。

イノベーター理論
イノベーター理論

1.イノベーター(Innovators:革新者)

オタク・マニア層。冒険心にあふれ、新しいものを進んで採用する人々です。市場全体の2.5%と言われています。

2.アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用者)

流行に敏感で情報収集を自ら行い進んで取り入れる人。他の消費層への影響力が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれる。市場全体の13.5%と言われています。

3.アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随者)

比較的慎重派な人々で平均より早くに新しいものを取り入れる。ブリッジピープルとも呼ばれる。市場全体の34.0%と言われています。

4.レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随者):

比較的懐疑的な人々で周囲の大多数が試している場面を見てから同じ選択をします。フォロワーズとも呼ばれています。市場全体の34.0%と言われています。

5.ラガード(Laggards:遅滞者)

最も保守的で頑固な人々で流行や世の中の動きに関心が薄いのが特徴です。イノベーションが伝統になるまで採用しません。市場全体の16.0%と言われています。

イノベーター理論はストーリー仕立てにするとより分かりやすいです。
最初のイノベーターというのは、オタク・マニア層ということで、多くは開発者だったりします。
あるいは自作や改造ができる技術力のある人達が、常々「こんなものがあったらなぁ」という思いから、ついには自分で創りだしてしまうのが始まりです。

オタク、マニアの友達はやっぱりオタクかマニアということで、イノベーターが創りだし使っているのを見て「あっいいね!」と賛同します。自分では創れない、創る気はないけれど、理論や仕組みはわかっているので、飛びつきやすいのです。評論家や専門家であることが多くアーリーアダプターと呼ばれています。

アーリーアダプターの評論家や専門家が「これは面白いよ!」とメディアで紹介すると、流行にとんがった人達が反応します。価格や手に入りやすさにもよりますが、商品化が成功していれば新しもの好きのアーリーマジョリティが飛びつきます。

家族や友人の中で新しくて珍しいものを使っているアーリーマジョリティが目立ってくると、それほど流行に敏感ではない人も「おやっ?」と思い、機会があれば購入しようかと考えるようになります。これがレイトマジョリティです。

多くの人が当たり前に使っていても、何かにつけて否定し、拒否する人達がいます。
昔ながらのやり方が好きで、そこになにかしらの価値を見出している人や、単にライフスタイルの違いから必要としない人達です。これをラガードと呼びます。

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