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長岡式:マーケティング基礎入門 その11 あなたは今まで食べたパンの枚数を憶えているか? ライフタイムバリュー 前編

「ライフタイム」はいわゆる生涯とか一生を通じてという意味があります。
バリューという意味なので、生涯価値ということになります。
自分の顧客の生涯価値について考えてみると、短い場合と長い場合があります。

例えば高額商品を扱っている場合、購入はたった一回に留まる場合があります。この場合はライフタイムバリューが短いということになります。一般的に住宅や土地といった高額商品の場合、ライフタイムバリューは短い傾向にあります。

ライフタイムバリューが短いということは、一回ぽっきりの購入となるため手間が掛からずに済んでいいような気がするのですが、新規顧客を絶えず獲得しながら高額商品を売らなければならないため、営業費がとても掛かります。

長期的に見ると定期的に何度も利用してくれる人の方が、ビジネスとしては助かります。
例えば、住宅販売でも定期的に修理・点検サービスを実施したり、土地であっても土地活用セミナーを開催するなど、顧客の囲い込みをすることで、ライフタイムバリューを高めることができます。

低額であっても10年、20年と長期にお金を落とし続けてくれる方が価値があるのです。
なぜかというと、一般的にはお金の現在価値というのは未来に向かって目減りしていくからです。

例えば今1万円を受け取るのと、30年後に1万円相当を受け取るのでは意味が異なります。成長する資本主義にはインフレーションが起こっているので、今の1万円は未来ではもしかするとたった5000円にしかならないこともあるのです。

そこで、変動金利と固定金利という考え方があります。変動金利は世の中のモノとお金の価値を鑑みて、それ相応の価値に金利を変動させて、現実感を持たせて行きましょう、というものです。
固定金利は世の中の価値の変動に係わらず、一定の金額を払い続ける方法です。

なので、1万円の売上を10回に分け1年に一回ずつ受け取り、10年掛かって受け取った方が得なのです。
もちろん商品の価格は時勢を加味して変動する必要があります。
顧客を多く抱えて、少額でも長くお金を落としてくれた方が、ビジネスとしてのリスクは非常に少ないと言えます。

逆にブームに乗って一発屋であててしまうと悲惨です。設備投資をしたのに、次年度からはブームが去り、全く売上が立たないとなると経営は厳しくなります。
扱う商品やサービスによってライフタイムバリュー戦略は異なるので、一概に長期がいいとは言えませんが、一般的に高額商品でライフタイムバリューが短期の場合は、高サービス・定期サービスが有効で、定額商品の場合は、低価格化・高品質化が有効です。

どちらにも共通して言えることですが、新規顧客獲得の営業コストというのは年々増加しています。

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