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Webマーケティング講座 第四回 今くれ客とあとくれ客 世の中には圧倒的にあとくれ客が多い

以前、「今くれ客」「あとくれ客」について少し書きましたが、今回はより詳しく説明します。
客は今すぐ商品やサービスが欲しい「今くれ客」と、今ではないけどいずれは欲しい「あとくれ客」の二種類に分けられます。

商売というと「今くれ客」ばかりを相手にするイメージが強いのですが、世の中には圧倒的に「あとくれ客」が多いのです。商品の購入サイクルというのは必ずしもその商品を知った時が買い時ではありません。

例えば、初回購入の場合だと、商品を知って、自分に必要か判断し、必要そうなら覚えておき、いずれその時がきて覚えていれば思い出し、入手難易度が適切で、金銭的に買える範囲にあり、メリットがあれば購入に至ります。このサイクルが長いか短いかがビジネスの難易度を左右します。
マイホームやマイカーといった高価な商品はそう何度も買うものではないので、圧倒的に「あとくれ商品」となります。
お菓子やお弁当は一日三回購入時期が巡ってくるので購入までのサイクルが短い商品となります。

初回購入では商品の認知度がネックとなりますが、購入後再購入は商品の品質、消耗度、消費期限、流行、体験記憶などが次期購入までのネックとなります。例えば、ごはんは一度食べたら少なくとも次にお腹が減るまでは要りませんよね。どんなに美味しい物を売ろうとしても、お腹がいっぱいの人には売れないのです。

このサイクルが分かってくるとお客を集めるには「今くれ客」だけを相手にするのではなく、今くれ客より圧倒的に多い「あとくれ客」対策をしなければならないことが分かります。
つまり、あとくれ客はいずれ今くれ客に成長するので、競合他社に取られないように予約をしておけばいいことに気が付きます。

特にネットの場合は、買った人の個人情報は分かりますが、興味をもっているけど買わなかった人の個人情報は得ることが出来ません。潜在的に存在していることは分かっても、なにかしらアクションがない限りは相手のことを知ることが出来ないのです。

「今くれ客」「あとくれ客」はスロットのドラムに似ています。様々な条件がマッチすることでアクションという絵柄が揃うのです。そういった意味で言えば、客の回転数が多く、ドラムのサイクルは短い方が圧倒的にアクションが揃うと言えます。

スロットマシン
スロットマシン

ネットで集客する問題点としてタイミングの合う「今くれ客」を獲得するために、大量のノイズを発生させなければならないことです。「今くれ客」は前述したように最初からその商品やサービスを買おうと思っていたわけでも、毎日のそのことだけを考え続けているわけでもありません。ネットに接続できるユーザーで、ほぼたまたまそのような巡り合わせになって「今くれ客」になっただけと考えた方が妥当です。

ということは、コンテンツに今くれ客が欲しがる情報だけを用意しても弱いのです。この辺、誤解があるのですが、その商品を売っているからといって、その商品のことだけに絞って情報発信をしてもあまり意味がないのです。
なぜなら「今くれ客」は自らが能動的にその商品について調べるからです。例えば、チョコレートを売りたいとします。どこでも手に入るチョコレートをわざわざネットで買うには必ず訳があるはずです。
ただ単にチョコレートを買うことだけを目的としている人は稀です。おそらくは誰かに贈るためのものであったり、そのチョコレートを使って誰かを喜ばせるケーキを作るためであったりするはずです。
だいたいチョコレートやケーキというのは誰かの笑顔が見たくて買うものなのです。

わざわざ面倒な手順を踏んでまでネットで買う商品には、シチュエーションと用途が存在します。
これを今くれ客用にチョコレートの原料や原産国だけを書いても、必要な基本情報としては十分ですが、あとくれ客を惹きつけるには至らないのです。

例えば、バレンタイン・デイに合わせてカップルを応援するためのコンテンツを作るとか、男ごころや女ごころについてのコラム記事を書くといった直接的には商品には関係ないけれど、商品購入の遠因にはなることをしていきます。

チョコレートのことに興味がなくても、男女のライフハックには興味がある人は大勢います。Aを得るためにAを内包するもっと大きなレイヤーグループBにアクセスすることで、トップダウン式でAグループを抽出できるという考えです。コンテンツの中に自サイトの商品広告を載せておれば2月14日が近くなると「あとくれ客」「今くれ客」へと変わる可能性は高くなります。待ちの戦略です。

ポイントはAを得るためにB、Bを得るためのCと言った具合にレイヤーグループを広げていくことです。
A < B < C といった関係ですから多数グループのCから絞り込みを掛けたほうがAを増やせる可能性は高いのです。
ただし、レイヤーグループは上位になるほど自分のビジネスとは直接関係ない可能性が高まります。

例えば、生や死といったテーマは人間誰しもが必ず考えることではあるのですが、テーマが大きすぎると絞り込みが面倒になります。用意しなければならないコンテンツが多種多様になってしまい収集がつかなくなります。
チョコレートを売るのに生命の誕生からでは遠すぎるのです。ノイズが多く発生するのです。

例えば、国語辞典がその典型です。日本人が日本語を使っているからといって、それに興味があり、様々な言葉が載っている国語辞典に興味を示すかというとそうではありません。必要な箇所を必要な時に辞書を引きたいというニーズはあると思いますが、国語辞典は言葉の羅列であり手段であって、目的ではないのです。
なので、広範な情報というのは潜在的にはみんなが興味を持っていても、それでアクセスを集められるかというと疑問なのです

しかし、その中でもみんなの興味があって、未だ知らないことというのがあります。

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