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ネットをあまり使わずに起業できるか? その3 反応率といまくれ客

前回は近接広告であるDMを使い本命以外の990人から本命を見つけるヒントを探り出す、という話をしました。

まずはおさらいです。

DMを1000通出したとします。仮にその広告に反応した人が10人いたとします。この時、反応率は0.01%です。99.9%は非反応率です。

広告を作るに当たりまず考えるのが、反応率を高くすることですよね。

つまり、0.01%をいかに高くするか? を考えると思います。

一般的に反応率に作用する要素は以下の通りです。

・広告手段…………………………電話・ハガキ・DM・FAX・ポスティングなど
・広告の応答手段…………………電話・メール・・FAX・返信用封筒、葉書など
・広告回数…………………………広告を何回したか?
・広告の質…………………………広告のキャッチコピーやデザインなど
・広告対象の質……………………広告で紹介している商品の内容や評価など

・広告時機…………………………タイミングはどうか?(ブームは去ってないか?)

・広告の到達率……………………広告が手元に届いているかどうか?
・広告の開封・閲覧率……………手元に届いた広告をちゃんと見ているかどうか?

・閲覧者の興味……………………閲覧者が広告に興味を持つかどうか?
・閲覧者の必要性…………………閲覧者がそれを必要としているかどうか?
・閲覧者の財政状況………………閲覧者にそれを手に入れる財力があるかどうか?
・閲覧者の広告主への好感度……閲覧者が広告主に嫌悪度を持っていないかどうか?

まだまだ要素はあると思いますが、上記の要素が一つでも狂うと反応しません。

広告は掛け算なので、なにかしらの要素がゼロかマイナスだと、あとはどんなに良くても答えはゼロ以下になってしまいます。

100億×100億×1兆×0=0 なのです。

広告を初めて出した人が驚くのは、広告の反応率の低さだと思います。

DMを1000通も出したのにたった0.01%しか反応が無かった……もうダメだやめよう、と思うのはよくあることです。
基本的に広告率というのは低いものだと認識して下さい。

ではなぜ広告率が低いのかは簡単で、基本的に広告とは興味がある人を拾うのではなく興味がない人を振るい落とすための手段だからです。
どういうことかというと、広告ができることは「いまくれ客」と「あとくれ客」に選別することなのです。

様々な要素が反応率に影響することは理解できたと思いますが、もっとも反応率に影響するのはなにかというと、(期間)なのです。
広告の反応率を広告を閲覧し終えた時点から数日のタイムラインに限定してしまうと、「いまくれ客」は圧倒的に少ないはずです。

人は欲しい時が必要な時なので、(情報)が必要な時に滑り込まないうちはタイミングが合わないのです。
また、欲求を啓発する種類の広告であっても、必要性がなければ買うことはありません。期間を限定してしまうと、大抵の広告というのは不要なのです。

例えば、「あなたは新しい家が欲しいですか?300万円で建てられます」という破格の商品を広告したとします。家と言えばもっとも高価な買い物で、みんながいつかはマイホームと考えています。

実際にこんなうまい話があったとしても、広告に反応する人はわずかです。
理由は簡単で、それはタイミングです。

欲しいけれど、興味はあるけれど、今ではない。その時になったら話を詳しく聞きたい、という「あとくれ客」の方が圧倒的に多いと思います。

今から1ヶ月以内は不要だが、あと10年経ったら必要という人がいるのです。
つまり、広告を出して分かることは、その広告対象に現在どの程度の人が興味を持っているか? という割合なのです。

そう考えれば反応率が低いのも頷けます。
では、期間(タイムライン)を広げて、この商品を今後10年以内に必要な人はいますか? と問い続けたらどうでしょうか?

期間は10年ですから反応率は高くなるはずです。

まるでスロットのようにいつかは目が合うチャンスが出てくるのです。
これを実現する方法は、ソフトタッチの遠隔広告で広く浅く広告を長期間にわたり出し続けることです。

・コーラやマクドナルドの広告は年間の広告数はさることながら、全世代向けの多岐に渡る様々な種類の広告を展開しています。

子供向けの広告もちゃんと用意しており、その子供が15年後に大人になっても同社の製品を選択するように教育すらしているのです。

高価な遠隔広告は長期間を見込んで費用回収することで成立しているとも言えるのです。もちろんお金もない、即金が必要な個人事業主には難しい話ですよね。

近接広告で何度も同じ相手に広告を出すのは危険だという話もしました。

しかし、ヒントは理解できたはずです。

反応率を高めるには、非反応率を下げること。

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