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長岡式:マーケティング基礎入門 その6 いつどこでモノは買われているのか? 購買行動の謎

マーケティングでは、モノがいつどこで買われているのかという購買サイクルと、モノがどこで買われているのかという購買スポットの調査は重要です。

購買サイクルというのは、その人が初めてモノを買う時期と、次回に買うまでの期間のことですが、例えば家などの非常に高価なモノであれば、30代の半ばに初回で購入して次回はないかもしれません。
米などの日用品の場合は、定期購入となりそのサイクルのおおよそ見当がつきます。

購買スポットというのは、その人がその商品を購入する場所です。最近ではネット通販が主流となり、店頭販売では買いにくいものはネットで買う人も増えています。また、リアル店舗で商品を確認したら、ネットの最安値で販売しているウェブショップで購入するという賢い消費者もいます。

一昔前であれば、商品の品揃えは地域の商店街に依存していることが多く、特別な買い物は大きな街出るなどして購入するなど、人々の購買行動はシンプルでした。
しかし、現代ではネット通販の送料無料化や、即日配送といったサービスが充実することで通販を利用する人達が増え、外から眺めただけではその人の購買行動を把握できなくなっています。

今や買い物は端末という電子化された密室の中でも行われており、一人ひとりの購買行動を統計的に抽出することが困難になっています。

とはいえ、基本的なことは一緒です。モノをどこで買うかは調査が難しいとしても、いつ買われているのかは想像することができます。

購買サイクルには4つのパターンがあります。

1.ニーズであり消費するもの
2.ニーズであり備蓄できるもの
3.ウォンツであり消費するもの
4.ウォンツであり備蓄できるもの

ニーズとウォンツについては以前説明したので省きますが、基本的に消費して手元からなくなるものについては、次回購入の可能性があります。例えば、食べ物のように消費してなくなってしまうものです。
もう1つは、備蓄できるものについては、手元に残っているので次回購入の可能性がないかもしれません。

例を挙げてみます。

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