長岡式:マーケティング基礎入門 その8 買う買わないはどうやって決められているか?

店舗を構えていればふらっとお客が入ってきます。
お客はあれこれ品定めをし、店員に質問をし興味深々な様子。
そのまま購入かと思われたのになぜか購入には至らない。冷やかしだった。なんてことはよくあると思います。
購入したお客は購入した理由についてがなんとなく想像がつきますが、購入に至らなかった客については謎のままです。一体なぜこの人は購入に至らなかったのか? そして、どうすれば購入を決定したのか? これらを知ることができたら便利でしょうね。

リアルでもネットでもほとんどの客が冷やかし客だと言われています。
来店者が100%購入して帰るということはまずないと言っていいでしょう。
パレートの法則的に言えば、20%の顧客も大事ですが、4倍も多い80%の見込み客が買わなかった理由の方が大切です。
なぜなら、圧倒的に買わない人の数の方が多いからです。

そこでマーケティングです。
消費者が購入決定に至るまでに、どのような行動をとるのかについて「意思決定プロセス」という考え方があります。

消費者がどの意思決定のどの段階でつまずき、商品購入に至らなかったのかが明らかにできれば、マーケティング上の問題点を発見する手がかりとなります。

マーケティングでは意思決定プロセスは5つのプロセスが想定されています。

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